回款工作在銷售管理中的重要性越來越突出。對于企業(yè)面言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實現(xiàn)，因此，在盡量短的時間內(nèi)回收貸款，成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一 個基本原則。 然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并 不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶能否進(jìn)行積極、有效的合作。顯然，對于大多數(shù)客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài)，更為重要的是，企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動經(jīng)營的怪圈， 就必須加強(qiáng)回款工作的管理，提高回款工作的技巧。

       一、回款工作的四種態(tài)度 在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機(jī)地統(tǒng)一起來。有時候，銷售部門強(qiáng)調(diào)銷售額；有時候，銷售部門又特別強(qiáng)調(diào)回 款額。這兩種不同的態(tài)度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。 讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標(biāo)， 并據(jù)此把企業(yè)的銷售觀念(或行為導(dǎo)向)區(qū)分為四種類型

      1．消極導(dǎo)向型。在某些時候， 企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因， 并尋找解決問題的適宜方式。

       2．銷貨主導(dǎo)型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中， 重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時尤為突出。在面對 劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后的回款工作帶來影響。

      3．回款主導(dǎo)型。在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。

       4．戰(zhàn)略導(dǎo)向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

      上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回 款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。 而實際上，對于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。導(dǎo)致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實值得每一個企業(yè)反思。因此， 無論戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。

       二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 提高回款工作的質(zhì)量，根本的問題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：

       回款工作目標(biāo)化 目標(biāo)化 是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實施目標(biāo)化，首先要求企業(yè)結(jié)合銷貨情況確定不同時期的回款目標(biāo)，并把它寫進(jìn)每一個時期企業(yè)的銷售計劃中。一些企業(yè)的銷售計劃中通常只對銷售額、 市場占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開展。 回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實到每個銷售員身上。

       對于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類，如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項和非重點(diǎn)款項，并在管理工作中有所區(qū)分。